书籍简介
首章试读
推荐序1 销售的变革要悄然发生 赫尔曼·西蒙 销售的历史与人类的历史一样久远（自人类存在那天起就有了销售）。从人类第一次生产出用于交换而不是自用的货品时，就随之产生了商人、旅人和代理商。换句话讲，上千年来销售这件事没发生太大的变化。顾客不是主动走进那些拥有和经营商店、作坊或是海外分公司——人们在这里很容易联想到远东的市场——的商家的大门，就是商家长途跋涉找上门来，现场推销他们的产品。推销与销售的核心要素是亲身的体验与交流。随着16世纪邮政机构的诞生，销售才能在极其有限的情况下通过信件和邮递的方式进行。 营销真正的变革才刚刚在我们的身边悄然发生。如何来解释这一大胆的断言呢？虽然电话这项发明已经存在了上百年之久，传真这一技术也已经存世将近二个世纪了。可是，我们对于信息与通讯技术在市场营销方面的应用才刚刚起步。而今，互联网在这一领域将来产生的影响和效应可能会占有百分之十的比例。单单是所谓的搜索引擎的营销方式在现阶段已发展成为一门正规的学科。今天，互联网所提供的可靠有效的数据是前几代销售员们只能可望而不可及的事。这种目标性极强的数据解释既是个很大的挑战，也是个巨大的机遇。无论在何时何地，这种对正确信息的全面掌控和把握能够让推销员随时给客户提供更快、更优质和更重要的资讯。谁能在这一点上优于竞争者，谁就能获得决定性的竞争优势。放眼于社交网络，市场营销的未来存在于一个近乎于完美的链接。购买产品的渠道常常需要经历好几次中转和停留。罗伊特林根商学院（ESB Business Schen）的马科·施迈（Mar? h）教授进行了一项“营销智慧”的调查研究，这项研究也是本书的基石，调查结果表明顾客的推荐是最有力的销售理由。顾客与其他顾客或有主见的人联系得越紧密，有意愿购买产品及服务的人可能就会越多，销售成功的可能性就越大。其中，与个人和生活态度相关的数据在这里扮演着至关重要的角色，也是在这一点上，企业营销不断地触碰着个人隐私与数据保护的底线，这一主题变得越来越重要。在这种情况下，它取得产品使用者的信任，并使他们相信重要的个人信...